在瓷砖销售的历程中，面临主顾不会破冰与维护关系怎么办？主顾对自己的产物和品牌有疑虑怎么办？对价钱和优惠政策有异议怎么办？40个经典实战话术教您轻松应对！破冰与关系维护古代的剑客妙手在与对手过招的时候，首先即是摸清对方的内情并激起对手的兴趣。销售人员面临主顾，如何一开始就打破相同的坚冰，激起主顾相同的兴趣成为销售乐成的重要因素。

销售事情就是相同、相同、再相同，在相同中建设关系，在相同中制敌于无形。1.我们笑颜以对，客户却毫无反映，一言不发或冷冷回覆：我随便看看。错误出招：（1）好，没关系，请您随便看看吧。（2）好的，那您随便看看吧。

（3）那好，您先看看，需要资助的话叫我话术演练：（1）导购员：是的，装屋子可是件大事，一定要多相识、多比力。没关系，您先看看，可以先相识一下我们的品牌和产物。你的屋子在哪个位置？说不定您的小区也有用我们产物的呢！（1）导购员：是的，装屋子可是件大事，一定要多相识、多比力。没关系，您先看看，可以先相识一下我们的品牌和产物。

你的屋子在哪个位置？说不定您的小区也有用我们产物的呢！（2）导购员：没关系，买工具是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装屋子这样重要的事情，多相识一下完全有须要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不外先生／女士，我真的很想向您先容我们最新开发的这款××系列，这款卖得很是好，您可以先相识一下。来，这边请……（3）导购员：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先相识一下我们的产物。来，我先给您先容一下我们的（墙砖、地砖、阳台砖、配套……）请问，您家的装修是啥气势派头的？智慧点睛主动将销售向前推进，将主顾的捏词酿成说服主顾的理由。

2.主顾其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我以为一般，到别处看看吧。错误出招：（1）不会呀，我以为挺好。（2）这是我们今年主推的新款啊。

（3）这个很有特色呀，怎会欠好看呢？（4）甭管别人怎样说，你自己以为好就行。话术演练：话术演练：（1）导购员：这位先生／女士，您不仅醒目装修方面的知识，而且对朋侪也很是用心，能带上您这样的朋侪一起来买工具真好！请教一下，您以为另有哪些方面不大合适呢？我们可以交流看法，一起资助您的朋侪挑选到真正适合他的工具，好吗？（2）导购员：（对主顾）您的朋侪对买××挺内行，而且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购置者）请问这位先生／女士，您以为另有哪个地方您感受不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋侪做建议，资助她找到一套更适合他家气势派头的名目，您以为好吗？智慧点睛不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋侪，也可以成为敌人。

3.主顾虽然接受了我们的建议，可是最终没有做出购置决议而要脱离。错误应对：（1）这个真的很适合您，还商量啥呢！（2）真的很适合，您就不用再思量了。

（3）……（无言以对，开始收起工具）。（4）那好吧，接待你们商量好了再来。话术演练：话术演练：（1）导购员：您想再多看一看我可以明白，究竟买一套这样产物也好几千块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会忏悔。

这样好吗，您再坐一会儿，我多先容几款产物给您？您可以再多比力一下，这样思量起来才会越发全面一些……（2）导购员：先生／女士，材质很是好，无论名目设计还是环保性等都与您家的装修气势派头很是吻合，我可以感受得出来您也挺喜欢。可您说想再思量一下，固然您有这种想法我可以明白，只是我担忧自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要思量的是……？智慧点睛适度的施压并资助主顾决议可提高店肆业绩，70%的转头主顾会发生购置行为。4.我们建议主顾感受一下产物性能，但主顾却不是很愿意。

错误出招：（1）喜欢的话，可以感受一下。（2）这是我们的新品，它的最大优点是……（3）这个也不错，你可以看一下。

话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，真佩服您的眼光，这是我们的新产物，卖得很是好！我认为以您的眼光和对房间部署的要求，这套产物很是适合您的构想。先生／女士，光我说好不行，来，这边有产物的样板间，您过来看一下，还可以感受一下（直接引导主顾体验和接触、感受等）……（2）导购员：先生／女士，我发现您对这套产物似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不外我是真的想为您服务好。

请问是不是我适才先容有啥问题，还是您基础不喜欢这个名目？（如果主顾不是很配合，则转入询问推荐其他产物阶段）智慧点睛岂论主顾是否购置，只管争取让主顾感受并体验产物。5.主顾说：你们卖工具的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？错误出招：（1）如果您这样说，我就没措施了。（2）算了吧，横竖我说了你又不信。（3）……（缄默沉静不语欲继续做自己的事）。

话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，你说的这些情况确实也存在，所以您有这种挂念我完全可以明白。不外请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑与质量取胜，所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。因为（材质、名目方面的优势）……（2）导购员：我能够明白您的想法，不外这一点请您放心，一是我们的产物确实很好。这我很有信心；二是我已经在这个店卖了许多年的瓷砖了。

如果砖欠好，您还会回来找我们投诉和退货的，我何须给自己找贫苦呢，您说是吧？固然光我这个卖瓜的说工具好还不行，得有其他人说好才行。来，您来看一下这些都是从买过我们产物的主顾家里拍来的效果图。先生／女士，这边请，您可以相识一下！智慧点睛当主顾对我们不信任时，首先要做的就是恢复主顾对我们的信任。

6.主顾进店后看了看说：感受你们这个品牌的产物有点少，可选择性不大，没啥好买的。错误出招：（1）新品过两天就到了。

（2）已经卖得差不多了，就剩下这些了。（3）咋会少呢，够多的了，这么多瓷砖还不够您选啊？话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不外件件都是同类产物中经典的名目，每款都有自己的特色。

来，我帮您先容一下吧，请问您比力喜欢这种现代轻奢气势派头的还是简朴中式气势派头的……（2）导购员：您说得有原理，我们这儿的名目确实不多，因为我们老板希望样品出现的都是我们比力有特色的产物，有几款产物我以为就很是适合推荐给您。来，这边请，我帮您先容一下，请问您是想看看……还是……智慧点睛是天使还是妖怪取决于你，主顾的问题既可以是时机也可以是陷阱。7.主顾对某产物有点兴趣，如何加深客户对产物的印象？错误出招：（1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。

（2）这是我们的最新的产物，多看看。（3）这套也不错，看一下吧。

话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，您真是很是有眼光，这款瓷砖是这个季度卖得最火的一款，每周都要送好几趟货呢。以这套名目的气势派头，应该和您的品位相适合。来，这边是我们的样品间，请您仔细感受一下效果怎样……（不等主顾回覆就领导主顾去样板间走，尤其适用于犹豫不决的主顾，并勉励主顾去感受和触摸）（2）导购员：先生／女士，您真是很是有眼光，这套名目是我们××品牌厂家设计师倾力打造的新式样，卖得很是好！来，我给您先容一下，这套名目接纳××设计工艺和材质，导入××气势派头，像您这样有品位的人，装在您的家里肯定会很是适合！您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……智慧点睛给个杆就能爬，给点阳光就辉煌光耀，这是销售人员应该练就的本事。8.营业岑岭时段，因导购员招呼不周导致主顾发生诉苦甚至流失。

错误出招：（1）歉仄，请您等一会儿再过来好吗？（2）您等一下，我先忙完这儿的主顾好吧。（3）……（任凭主顾询问，无暇顾及）。话术演练：话术演练：（1）导购员：（对先期来店的主顾）真的欠好意思，这段时间比力忙，招待不周啦。

您先看看感受一下我们产物的气势派头和名目，有喜欢的就叫我一声。（脱离去照顾其他主顾，当该主顾询问时立刻过来）先生／女士，真欠好意思，让您久等了，请问……（2）导购员：（对来店多次看砖的主顾）真欠好意思，今天店里的主顾比力多，没有时间好好招呼您，真是歉仄。

您先在这里坐一会儿休息，我先给您泡杯茶，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊……（3）导购员：（来店闲聊的老主顾）哎呀，真欠好意思，这个时间的主顾特别多，招待不周，真是歉仄。您是先坐会儿喝杯水，还是先去我们的样板间看看呢？智慧点睛门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做欠好就是大事。9.主顾进店快速转一圈，啥也不说转身就走。错误出招：（1）岂非就没有一套是您喜欢的吗？（2）您刚刚看的这套不错啊。

（3）您到底想找啥样的气势派头？（4）咋搞的，啥话都不说。（5）……（不理睬，眼睁睁地看着主顾出去）。话术演练：话术演练：（1）导购员：这位先生／女士，请您先别急着走，请问是不是这几个名目的产物您都不喜欢呀，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立刻革新的。真的，我是恳切想为您服务好，您能告诉我真正想找的是怎样的名目吗？（2）导购员：这位女士，欠好意思，请您先别急着走。

其实我以为您刚刚看的那一款很是好呀，是啥原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实谁人样式……（加以说明）。

（3）导购员：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业而且很是喜欢这份事情，是否可以贫苦您告诉我您不喜欢我们家产物的真正原因，这样也利便我革新事情，使自己取得更大的进步，真的很是谢谢您，请问……智慧点睛导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和主顾交流的时机。

10.导购员先容完产物后，主顾啥也没说就转身脱离。错误出招：（1）好走不送！（2）这套产物看上去效果不错的。（3）如果真心要可以再自制点。

您是不是恳切买工具，看着玩啊？话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，请停步！欠好意思，适才一定是我服务不到位，没有相识您真实的想法。所以先跟您说一声歉仄。不外我真的是很想为您服务好，能不能贫苦您告诉我您告诉我您想要找啥样的气势派头的产物呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？（2）导购员：先生／女士，请停步。

真是歉仄，先生／女士，刚刚我一定是没有先容到位，所以您没有兴趣继续看下去。不外我确实是真心想帮您找一款适合您家装修气势派头和您喜欢的产物，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产物，好吗？请问……（重新相识主顾的需求和意图）。（3）导购员：先生／女士，我想我适才的体现一定是让您不满足了，我看您没有表现就想脱离了。

真是歉仄，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包容！不外我是真心想为您服务好，所以您可不行以再给我一次时机，我想我一定可以找到适合您家装修气势派头和您喜欢的产物！智慧点睛管住自己的嘴巴，多问少说，探询真实想法和需求。产物释疑妙手对决，都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是怎样一把尖锐的剑！销售人员对于自身产物的明白正如对鞘中宝剑的掌握，如果不熟悉宝剑的特性质地，如何能做到见招拆招、招招见血？正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步即是打磨宝剑，将产物了然于胸。

11.主顾总是以为特价商品的质量有这样那样的问题，我们当如何消除他的疑虑。错误出招：（1）您放心吧，质量都是一样的。

（2）都是同一批货，不会有问题。（3）都是同一样的工具，咋会呢？（4）都是同一个品牌，没有问题。

话术演练：话术演练：（1）导购员：您有这种想法可以明白，究竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不外我可以卖力地告诉您，虽然我们这款产物是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比力好的几个经典产物做特价促销，所以现在买真的很是划算！（2）导购员：您这个问题问得很是好，我们以前也有一些主顾有过类似挂念。不外有一点我可以卖力地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包罗我们给您提供的质量保证都是一样的。

而价钱却要低许多，所以现在买这些工具真的很划算，完全可以放心的购置！（3）导购员：我能明白您的这种想法，不外我可以卖力的告诉您，这些特价产物之前其实都是我们原价销售的，只是厂家为了做品牌推广，所以才酿成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购置！智慧点睛没有不能引导的主顾，只有不会引导的导购员，给主顾一个购置的理由。12.你们的产物设计不雅观，感受怪怪的，不太合乎我的口胃。错误出招：（1）不难看呀，那里怪怪的？（2）听悦目的呀，那里难看了啦。

（3）现在人都喜欢，今年就兴盛行这样。（4）每小我私家想法纷歧样，我们许多主顾都还很是喜欢它呢。话术演练：话术演练：（1）导购员：呵呵，先生／女士，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您以为不雅观的在那里呢？您指的是式样、颜色，还是……？（如果主顾可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，先生／女士……（与主顾相同）。（2）导购员：呵呵， 您真有眼光，一下就看出了我们产物的与众差别之处，我们的许多老主顾也正是因为这样才气选择我们的产物。

其实我们产物的设计是接纳了一些比力个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产物的特色所在。许多时尚有品味的人士对这样的产物都很感兴趣，您也可以相识一下，来，我帮您先容一下，我们产物接纳的是……（先容出与众差别之处和特色）。智慧点睛没有啥可以改变，除非您不愿意，要学会化倒霉为有利。

13.客户对产物细细视察后说：你们的产物做工好粗拙啊，这儿都有问题了。错误出招：（1）先生／女士，这种小问题任何品牌的瓷砖都是难免的。（2）现在的瓷砖都是这样的，处置惩罚一下就好。

（3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个纷歧样。话术演练：话术演练：（1）导购员：由于我的事情疏忽，陈列货物时没有发现这个细节，真的欠好意思了，谢谢您告诉我这个情况。这种气势派头的产物卖得好，这个样品已经陈列了很久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求很是严格，新货都有保证，您看我们这套产物……（引导主顾体验其他货物）。

（2）导购员：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产物在运输历程中有点磨损，我会马上跟公司反映，更换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求很是严格，泛起这种情况的几率很是小，还被您看到了，真是欠好意思啦……，您看看这款……智慧点睛认可错误是一种大智慧，同时寻找容易被主顾接受的理由使问题简化。14.产物的设计式样、颜色我都满足，就是以为这个质料不怎样。

话术演练：话术演练：（1）导购员：请问先生／女士，您以为我们瓷砖质料方面是啥地方让您感受欠好呢？（勉励主顾说出来）先生／女士，您真的很细心，这样细小的地方都可以视察到。其实我们的设计师是思量到整套产物的协调性，这个地方主要是起到装饰作用，所以在此处接纳了更适合做装饰的质料，这样就保证了产物的整体效果，这种质料的优点是……（从质料或是设计角度相同）。

（2）导购员：先生／女士，您真是好眼光。我正想对您说呢，这种质料虽然看起来很普通，可是它接纳的是……工艺，很是耐用，而且，防水性、防滑性很是好，很是实用，我们有许多主顾买了这件产物装在家里以后都感受很是好！来，您用手触摸一下……智慧点睛何没有说服力的简朴应付，只能搪塞主顾却不能给您带来任何利益。

15.颜色的产物不行，我以为不大适合我们家气势派头。错误出招：（1）那您喜欢啥颜色？（2）您要不换那种看看？（3）其实这种颜色比力悦目。（4）这个名目设计就要这种颜色配着才悦目。话术演练：话术演练：（1）先生／女士，请问您是不喜欢这个颜色还是这个设计式样？（探询主顾不喜欢的真实原因，如果喜欢设计式样，只是以为颜色欠好看）是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为它有……的设计，所以，用其他颜色这种奇特的感受就不容易体现出来。

其实以您的品位和眼光来说，我认为您不妨再思量一下这套产物，因为……（2）导购员：请问一下，这个设计气势派头您喜欢吗？（主顾还是不喜欢这个颜色）噢，原来如此，那您理想中的产物颜色是啥样的呢？（主顾所说的颜色若在品项内，转向已有的颜色上去销售）。智慧点睛客户的异议正是我们探询需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。

16.虽然你们的产物性能都很好，可是太贵了，我没须要买这么好的。错误出招：（1）其实这也不算好，另有更好的呢。（2）这个在我们这里只能算很一般的。

（3）您到那里去吧，那里全是特价品。话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，您真是蛮有眼光的，××产物确实是我们新出的名目，性能先进，质量也好，其实以这款产物的性能和质量，市场上同类产物的价钱是很高的。不外我们现在周年店大酬宾，这样好的商品只卖现在这样的价钱，真的是很是划算，而且有些性能您以为现在用不上，没准未来用得上或者您的家人也用得上，您看，（奇特性能之处）……（2）导购员：这款产物性价比是很是好的，卖得也很是好；再说装屋子买这些耐用品，您装上了，换新的时机就比力少，不如一次性就买好一些的；再说这款产物确实很适合您的新房，相比未来十几、几十年的居住康健与使用放心，比您的预算稍贵有点是物有所值的！来，这边请，您可以仔细比力一下，请稍等。

智慧点睛客户的需求是被引导出来的，导购员要成为催眠大师。17.你们的瓷砖这样贵，为啥买回去后还是会渗污？错误出招：（1）有点磨损是正常的。（2）正常调养应该不会，您没有调养吧？（3）这种状况我们还从来没有过。

（4）哎，真贫苦，咋老出这样的问题！话术演练：话术演练：（1）导购员：哎呀，真的歉仄！不外您别急，只要是我们的责任，我们一定会卖力任到底的，您先坐下喝杯水休息一下，我们再来相识一下详细状况。先生／女士，您在使用中有没有用钢丝球刷洗过瓷砖外貌？……（探询磨损的真正原因）。（2）导购员；很谢谢您把这种状况告诉我，我会立刻向公司陈诉这个问题，您请放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会卖力任的。

来，请您先这边坐一下，我马上派专人给您处置惩罚。（如上门核查确属质量问题，请示上级）让您久等啦。先生／女士，适才我与司理联系了，很是歉仄这样热的天让您跑来跑的，真欠好意思！我们的老板马上会来给您处置惩罚。智慧点睛面临主顾的疑问，认可问题是解决问题的有效方式。

18.如果你们的瓷砖没用多久，就泛起磨损，你们咋处置惩罚？错误出招：（1）您不要担忧，这种状况很少泛起。（2）我们的产物从来不会泛起这种情况。（3）我们都是老牌子了。

您放心好了。话术演练：话术演练：（1）导购员：您这个问题提得很好，有些低档的产物确实存在这种现象，所以您的这种挂念完全可以明白。不外，我想告诉您的是因为我们接纳的技术是……工艺处置惩罚是……因此我们的产物确实不会泛起您适才所说的那种情况，况且我们还在质检部门做过……磨练，所以您完全可以放心的使用。

（2）导购员：是的，这种问题确实需要注意。如果买到了质量欠好或是售后服务不佳的产物，一旦泛起了类似的问题就很贫苦，所以关键还是要选择好品牌，您就可以放心。我们所有的产物接纳的技术是……所以质量都有保证，况且我们在质检部门还经由……磨练。再说了，纵然泛起您说的这种现象我们也会卖力到底的这一点请您放心。

（3）导购员：是啊，这个问题确实很重要，所以选择品牌就是关键。我卖这个牌子也有两年多了，经由我手里卖出去的产物至少有好几百套了，到现在为止，像您说的这种状况很是少见，在我印象中似乎只有一例，还是因为使用不妥。再说，纵然您不幸碰上了，我们也会免费给您维护的，请您放心好了！智慧点睛没有十全十美的产物，关键要看导购员怎样对劣势举行转化和引导。

19.我不喜欢这套产物，设计落伍了，铺出来显得好土。错误出招：（1）很多多少人都喜欢这样式的。（2）我以为这样才有怀旧的感受啊。（3）不会啦，这样多有品味。

（4）怎会不适合呢，要不您看点此外？话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，这套产物式样看起来确实稍微显得不够现代，不外因为这些产物是个性化消费，许多人就喜欢经典怀旧气势派头，如果与您的房间整体装修气势派头相协调的话，将会泛起很好的效果，昨天就有位先生／女士专门来订购这套产物，您家里装修气势派头是啥样的？（2）导购员：哦，先生／女士，我在这个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对相同良好的主顾）基于差别的装修气势派头和居室部署，这套产物设计给人的感受是……可能您平时比力少接触到这类式样产物，不习惯而已。其实您只要多看频频，会越来越有感受的，来，先生／女士，这边请……（引导主顾体验一下）（3）导购员：是的，这套确实是比力怀旧一些，那您希望铺在您家里的产物是啥样的感受呢？您说来听听，我来给您顾问一下，好吗？我们这儿另有差别式样的产物肯定能找到您喜欢的！智慧点睛避重就轻，避轻就重，磨练的是导购员的功力，多做作业少空话，练就神功走天下。

20.我不要啥新产物，新花色，我就要以前谁人老产物？错误出招：（1）新产物多好啊，更现代一些。（2）老产物淘汰了。

（3）现在都买新产物，谁还买老产物。（4）新产物性能好能满足您更多需要。话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，先生／女士，我很明白您喜欢老产物的感受，请问为啥喜欢以前的老产物？（相识客户关注点），那这款新的产物不光有……（老产物的性能），而且接纳了最新的质料……，性能也更佳……您看，现在买这款产物的险些多数是以前使用老产物的主顾。

您看我给您展示一下，这边请……（2）导购员：是的，先生／女士，我很明白您喜欢老产物的感受，我们这款产物就是凭据老产物的优点来升级的，不光保留了老产物受接待的那些优点，而且性能有了更大的提升，一定会给您带来全新的居住体验，来，这边来，我给您展示一下……（ 引导主顾体验一下）。智慧点睛探询主顾提出异议的真实念头，而且从主顾的念头出发答疑引导。22.你说你们的产物使用效果好，我也没法看到实际的效果啊？错误出招：（1）您用了就知道好了嘛。

（2）我们产物真的很好啊。（3）我说好，你不用怀疑的。

（4）大家都说这样说啊。话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，先生／女士，我很明白您的担忧，究竟装屋子也是件大事，是一笔不小的开支。

来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产物以后的效果图，您看，这是（×××小区的业主，这是×××小区的业主），这些都是买了我们家产物装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的朋侪，经常推荐一些朋侪来买我们的产物。看，您家的气势派头和我们这个客户有点类似，我想装上以后肯定会很是漂亮……（2）导购员；是的，先生／女士，我很明白您现在的心情。

我们的品牌在这个都会已经好几年了，我们很珍惜好不容易建设起来的信誉，一直实实在在的为主顾提供产物，绝不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的产物效果图，您来看一下，这边请……（3）导购员：我明白您的担忧，我们的产物是十几年的老品牌了，许多客户买了之后装在家里确实用的很是好。您看这是我们拍摄的一些装了我们家产物的客户屋子里的照片，您可以看一下。您看，这个客户他们家的气势派头和您家的气势派头很类似……智慧点睛销售中资质证明很重要，注意注意收集种种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！品牌释疑“倚天一出，谁与争锋？”在谁人门派纷争的武侠年月，几多好汉闻“倚天”丧胆，几多志士为“倚天”折腰，这就是品牌的气力。

在销售的战场上，品牌代表信任，品牌代表气力。销售人员无需诉苦你的品牌不够大，不必质疑自己的产物不够好，仅仅是你塑造的信任度还不够。22.这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的牌子吗？错误出招：（1）不是呀！我们品牌好几年了。

（2）是吗？我们在这个行业很有名的。（3）我们正在许多媒体上做广告。（4）我们确实是新牌子，刚进市场。话术演练：话术演练：（1）导购员：哦，真是惋惜，看来我们在品牌宣传推广方面的事情做得还不到位。

不外没关系，今天恰好您来了，可以先相识一下我们产物的卓越品质，来，我帮您简朴先容一下吧……（简朴自信地先容产物的卖点）最近我们有几款产物在做运动，而且也卖得很是的火，您可以先相识一下，来这边请……（转到引导主顾体验产物上）。（2）导购员：哎呀，真欠好意思，我们的事情没做好，这我们得检验。

幸亏今天有时机向您先容一下我们的产物，我们品牌已经有××××年了，主要的主顾……主要气势派头……我们的特色是……先生／女士，我们最近出了几款新产物，我认为值得向您推荐一下。来，先生／女士，这边请……（转到引导主顾体验产物上特点上）。（3）导购员：呵呵，您对××行业真是相识。

我们品牌其实做的时间也不短了，只不外今年年头公司才决议进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要气势派头是……请问您家装修气势派头是？看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计气势派头的。先生／女士，这边请……（转到产物先容上）。

（4）导购员；对不起，这是我们的事情没做好，不外没关系，现在恰好有这个时机向您简朴先容一下我们的产物，我们……（转向简朴自信的先容产物的特点，只要主顾愿意听你说话就迅速向主顾提问以引导回覆问题）先生／女士，请问您：家里的装修都做到啥阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？智慧点睛认可自己的瑕疵是一种智慧，智慧的导购员可能将缺点酿成推销的转折点。23.隔邻那几家也有类似的产物，到底哪家好呢？错误出招：（1）这很难说，都还不错。（2）各有特点，，看小我私家喜好。

（3）我不太相识其他的牌子。（4）他们就是广告打得多而已。话术演练：话术演练：（1）导购员：其实我们家和隔邻家牌子都挺不错的，只是各有各色，主要还是要看您喜欢的气势派头、名目，另有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……（2）导购员：您真是好眼光，我们家和隔邻的那几个牌子都很有自己的特色与气势派头，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。

请问您选择的时候一般是比力注重材质，还是……（引导主顾说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……先生／女士，工具一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，先生／女士，这边请！智慧点睛切记贬低竞争对手，这样基础无助于赢得主顾信任。

24.我发现你们的新产物上市速度实在是太慢了。错误出招：（1）我们今年是上市比力慢。（2）快了，听说新货正在路上。

（3）我们新款一般都这个时候上市。（4）慢工出细活，您先看看此外吧。

话术演练：话术演练：（1）导购员：真欠好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产物。不外由于我们公司推出新产物比力慎重，前期要经由多次的市场调研，相识大家关注的盛行的气势派头才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产物有没有您心动的！（2）导购员：真欠好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不外我们厂家每次出新品都市有自己的节奏，前期经由重复的市场调研与使用体验，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？……（转移问题焦点）。

智慧点睛只解决眼前问题不是目的，我们的目的是推动主顾向成交偏向前进。25.你们的产物样式咋会这样少呀，感受都没有啥可买的！错误出招：（1）新货过两周就到了，。（2）已经卖得差不多了。

（3）咋会少呢，够多的了。话术演练：话术演练：（1）导购员；呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是许多，每一种名目我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了差别的气势派头。来，我帮您先容一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……？（2）导购员：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比力有个性有品位的产物，惠临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有气势派头的产物，您可以仔细浏览一下没准就有很是适合您的。

来，这边请，我帮您先容一下，请问您是想看……智慧点睛挑剔就是需求，导购员要善于从主顾的问题中找到突破口。26.我这小我私家不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。错误出招：（1）我们的产物气势派头跟它差不多。

（2）我们的也是牌子货。（3）许多××牌子的主顾都来我们这里买工具。（4）我们定位跟××类似，但比他们自制。

话术演练：话术演练：（1）导购员：某某是个不错的牌子，也是我们学习的工具，您以为某某牌子啥地方比力吸引您呢？……（相识主顾需求）哦，一看您就是很是注重生活品位的人，简直是这样，有品牌的工具质量和档次都市更可靠一些。我们也一直是以做品牌的理念开展谋划，许多主顾对我们的产物交口歌颂，可能您以前没咋关注我们，真的很惋惜。

不外，今天恰好有时机，我来帮您先容一下，您也可以多相识一下我们产物的质量和设计……（2）导购员：××是个不错的品牌，口碑很不错。其实我们的目的主顾跟定位都差不多，只是我们跟他们的气势派头纷歧样，××走的是……气势派头。不外以您的情况来说，我们品牌的产物也很是适合您，因为……（强调我们的品牌主张）。

智慧点睛提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。27.你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到××品牌。错误出招：（1）我们品牌也不错。

（2）您可以换个牌子试试看。（3）我们牌子也是大品牌啊。

（4）品牌大也纷歧定可信。话术演练：话术演练：（1）导购员：××确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的工具，您以为××牌子啥地方比力吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是很是好的……，而且我们的产物在×××方面是有优势的……（2）导购员：××是个知名度很高的牌子，广告力度比力大，这点比我们做的好啊。不外家居类产物的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产物的优势在于（简朴自信向主顾先容产物的性能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产物之后的效果图，您先看看，效果很是好……智慧点睛探询主顾的真实想法，同时学会转移主顾的视线。

28.我上网查过，你们不是全国“十大品牌”之一。错误出招：（1）我们才不体贴啥“十大”。（2）那些牌子我们基础没看在眼里。

（3）许多主顾以为我们挺好的。（4）全国十多数是花钱买的，也不行信。

话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，我很明白您关注品牌的想法，我们也一直在努力流传我们的品牌。不外我想您也一定有所耳闻，现在许多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经由这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；也有许多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次屋子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产物的质量！来，您看我们的产物在……方面是很有优势的……（2）导购员：呵呵，我明白您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做谋划，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。

不外您可能也听说过，现在部门商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产物……（转移到产物卖点相同上来）。

智慧点睛面临主顾的问题不要就事论事，找到问题背后真正的愿意才气一刀见血！29.我只喜欢外国品牌的瓷砖，我看你的产物与他们比不是一个档次的？错误出招：（1）您可以换个牌子试试看。（2）谁说产物不是一个档次的？（3）我们牌子很大，只是你不知道而已。（4）外国牌子，许多也是made in china。话术演练：话术演练：（1）导购员：（主顾是随意说说，而且是比力开放生动的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与主顾开个玩笑就已往了，）呵呵，先生／女士，我们可要支持国产物牌呀！您看我们今年新设计的名目和国际上一些产物已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您先容一下！（2）导购员：先生／女士，您好，您所说的外国品牌比海内品牌定位高的想法我也很明白，他们的广告宣传和推广是我们品牌学习的模范！不外从商品的质量来看，国产物牌与外国品牌其实区别不大，甚至有些国产物牌略胜于外国品牌。

为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不外大家都相识与许多海内品牌的鞋子都是在海内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不外做出来贴的牌子纷歧样而已。对于我们产物其实也是一样的原理……智慧点睛不怕主顾有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才气对症下药。价钱、优惠政策异议妙手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的历程，也是价值交流的历程。

以同理心让对手融入这个历程，痛快潇洒地告竣息争，是每个销售人员应该练就的技术。30.××牌子的工具跟你家差不多，但价钱比你们家的自制多了。错误出招：（1）大要上来说，是这样的。

（2）差异不大，就那一两百块钱。（3）我们比他们质量好，做工也仔细。话术演练：话术演练：（1）导购员：是这样，我们的产物跟××品牌的档次及消费群体确实差不多，所以许多主顾也在这两个品牌间做比力。虽然我们在价钱上确实比您适才说的哪个品牌高一点，不外最后还是有许多主顾选择我们，他们最终看重的是我们的产物具有……（论述差异性，利益点）先生／女士，光我说不行，来，您来看看我们的样板间和效果图就知道了……（2）导购员：是的，因为我们两个品牌在气势派头以及价位上都是比力靠近的，所以许多客人在比力的时候也都问到类似的问题，其实从气势派头和名目上来看确实二者差不多，价钱也只是一点点的差异。

但大多数在比力之后注定选择我们产物的主顾都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的主顾希望……（加上诱人的亮点）。智慧点睛找到你产物的优势并充实表达，疾驰车导购员决不会因为价钱高而自暴自弃。31.我比力喜欢你们的工具，也来看了频频了，你再自制点我就买了。

错误出招：（1）真的没措施，如果可以早就自制给您了。（2）我们也是恳切卖，但价钱再自制真的不行。

（3）我也知道，但这是公司划定，我也没有措施。话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，我知道你来我们店好频频了，衷心谢谢您对我们品牌的支持和信任。其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很歉仄，价钱上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包容！其实您买工具最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果工具自制却不切合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产物不仅很是适合您的整体气势派头，而且质量又好，耐久耐用 ，价钱上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是很是适合的。

来，您家的地址是……咱们先定下来，省得以后缺货了（临门一脚，促成销售）。（2）导购员：是啊，我记得您已经来过许多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产物，可是价钱上确实有点欠好意思了，因为您的这个要求我简直满足不了您。

可是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价钱上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的（好比送赠品、送服务）。（3）导购员：是啊，您上星期也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产物，确实这款产物也很是适合您。我也是真心的想卖给您，但价钱上您真的让我为难了。

这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋侪了，我小我私家送您一件很是实用的小礼物，您看行吗？智慧点睛让步是有计谋的，坚守价钱政策在须要的时候有条件地交流，客户会珍惜。32.工具都是一样的，为啥你家的价钱跟别人差如此多呢？错误出招：（1）是吗？工具纷歧样。

（2）××质料有许多种，我们这种与他们的纷歧样。（3）买工具不能只看价钱，你还要看产物的做工设计啊？（4）价钱没差几多啊？话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，我们的产物在价钱上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老主顾也说到这个问题，不外厥后他还是买了我们的工具。先生／女士，您也知道其实影响价钱的因素许多，好比说设计、工艺、质量和售后等都市影响到价钱，这就像是同样的菜差别的人做出来味道纷歧样的原理一样。

所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……（2）导购员：是的，您真的是很细心，视察的这样仔细，您说的那家店有些产物接纳的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价钱差异就是在服务和售后上，我们建材类属于半制品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产物，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……智慧点睛避开主顾诉求的点提炼商品的奇特销售卖点。

33.劈面谁人店的产物与你们的样式险些一模一样，但价钱比你们低得多。错误出招：（1）您不能只看价钱，还要看质料和做工。（2）那与我们不是同一个档次的。

（3）我们是品牌货，买我们的工具有保障。（4）现在有许多企业在仿我们的品牌。

话术演练：话术演练：（1）导购员：是的，您适才提到的这种状况我相识，不外还是要谢谢您对我们的善意提醒。其实产物除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的质料、做工是不是一流，现在有许多产物外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的质料和做工是完全纷歧样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也纷歧样。而我们家产物做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。

（2）导购员：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个体企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。

不外只要您仔细区分一下，还是可以看出差异的，例如说……（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的奇特卖点），您马上就可以感受到纷歧样了，来，您看……（3）导购员：上次有个主顾也跟我提起过这个问题，不外厥后还是买了我们的工具，因为他发现在……方面还是有许多地方差别，而且整个使用的感受都很纷歧样。先生／女士，我光说您可能另有点模糊，这种工具您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现纷歧样的地方了。智慧点睛问题的处置惩罚方式比问题自己重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。

34.工具确实是好工具，惋惜现在的价钱太贵，凌驾我的预算了！错误出招：（1）托付，这样子还嫌贵？（2）先生／女士，那您几多钱才肯要呢？（3）打完折扣折下来也就6800元，已经很自制了。（4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，我们以前也有老主顾这样说过，他们以为这套产物很悦目，可是价钱贵了点。简直如果单看标价的话会让人有这种感受，我们这款产物价钱稍微高了一些是因为它的设计和质料都上档次，所以许多主顾才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里恰好显示了您的档次，再适合不外了。

其实以这套产物的质量和档次，这个价钱是性价比很是高的，对您是很是划算的。来，我帮您开个票……（2）导购员：确实，我认可单看价钱，您有这种感受是很正常的。只是我们的价钱之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。

这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价钱了，不外我可以跟向导申请给您根据我们老客户的价钱，我们的许多老客户都是在买我们家的产物×××元以后才气享受这个价钱，您是很是划算了。来，您的地址是……智慧点睛主顾并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。

35.此外地方老客户都市主动打折的，我几套屋子都是在你们这买的一点优惠都没有吗？错误出招：（1）欠好意思，我们这里新老主顾都一个价。（2）没措施，我们这里对老主顾也是这个价。（3）如果您是我们的老主顾，应该更清楚我们的划定。

（4）我们都是厂家统一订价，如果能低我早就给您了。话术演练：话术演练：（1）导购员：先生／女士，很是谢谢您经常惠顾我们的店，也很谢谢您对我事情的支持！但确实很是歉仄，我现在纵然想也无法给您低价，这一点请您一定要包包容，因为在价钱上我们店接纳的是实在的统一订价。不外请您放心，我公司最近在搞回馈老客户运动，您可以享受我们品牌厂家分外赠送的……（宁送礼物也不要轻易降价，降价容易涨价难）（2）导购员：真的很谢谢您对我们的支持，您来过频频了也一定知道我们的价钱一直都是实实在在的，而且我们的产物在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是许多主顾多方面比力后仍然选择我们的理由。

大家赚钱都不容易，价钱虽然要思量，可是产物、质量这些都很重要，最重要的还是要看产物的性价比，尤其是买这类产物，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您以为对吗？（微笑着目视对方，如果主顾有颔首，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）。智慧点睛店面的销售是基于信赖的建设，金牌导购员善于将货物与信任一起贩卖出去。

36.我跟你们的×总很熟，你再差别意我只能给他打电话。错误出招：1)这个不行，我没有措施。2)我做不了主，您直接找我们老总吧。

3)我们老总自己帮朋侪买工具也是这个折扣。话术演练：话术演练：（1）导购员：哇，您是我们老总的朋侪啊，那太好了，价钱部门您就放心好了，我们给您的一定是老总朋侪的优惠价，这个之前我们老总就特意交接过了。

（2）导购员：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋侪招待不周呢，其实我们老总朋侪比力多，所以早就交接过了，只要是他的朋侪，都用这个优惠的价钱，绝对不行以跟一般的主顾一样，所以待会儿欠好意思还得贫苦您，帮我在单上签个名。智慧点睛既让主顾感受自己是店里最尊贵的客人，又要婉拒主顾不合理的要求。

37.主顾对商品的各个方面都很满足，但在询问详细价钱后就不买了。错误出招：（1）那里有自制点的。（2）别走，恳切买的话价钱可以再低一点。（3）您恳切买，那您说几多呢？（4）……（缄默沉静不语开始收拾货物，不耐心的冷淡神情）。

话术演练：话术演练：（1）导购员：这位先生／女士，请停步，我看这套产物其实很是适合您的构想，而且看得出来您也很是喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方先容不到位，所以影响到您购置？我真的是想为您服务好，您可不行以告诉我，以便我可以更好的给您做先容。（2）导购员：这位先生／女士，请您稍等一下。

适才您看的那款产物简直很是适合您的构想，其实我们这一系列另有好几个名目的，另有几个气势派头类似而且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您先容一下，您也可以多比力比力。智慧点睛导购员要明确自己的职责，尽可能延长主顾在店里停留的时间。38.你们跟××品牌质量差不多，不外价钱却比他们高许多。错误出招：（1）大要上来说，是这样的。

（2）差异不大，也就一两千块。（3）我们的配件比他们好，做工比力精致。话术演练：话术演练：（1）导购员：是这样，我们跟××品牌的档次及消费群体确实差不多，所以许多主顾也在这两个品牌间作比力。虽然我们在价钱上确实比您适才说的谁人品牌高一点，不外最后还是有许多主顾选择我们的品牌，他们最终看重的是……（论述差异性、利益点）先生／女士……（2）导购员：是的，我们在价钱上确实略高于××品牌，主要是因为……（特此外优势、区别点）……大多数选择我们品牌的主顾，就是冲着这些优点来的。

虽然价钱上会有一些差异，可是这类产物都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是很是好的。（3）导购员：是的，因为我们两个品牌在设计气势派头以及价位上都是比力靠近的，所以许多主顾在比力的时候也都市问到类似的问题。其实从设计气势派头和名目上看确实差不多，价钱也只是有一点点的差异，但大多数主顾在比力之后还是决议选择我们的品牌，这主要是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的主顾希望自己的产物放在家里以后能……（加上诱人的亮点）。

智慧点睛善于引导主顾，将主顾对价钱的关注转移到对产物自己的关注。39.一片砖要120元，搞错没有？也太贵了吧？错误出招：（1）您也要看看是啥牌子呀。

（2）这算啥，另有更贵的呢。（3）现在好点儿的瓷砖都这个价钱。话术演练：话术演练：（1）导购员：呵呵，您放心，虽然价钱稍微高了一点，不外您可以先看看它的质料、性能、质量、铺贴效果，跟一般的瓷砖都是纷歧样的，我们这款瓷砖就是专门像您这样追求生活品味和细节的人设计的。

究竟一分钱一分货，您说是吧？（2）导购员：是呀，这款产物价钱是有点贵，不外请您相信它贵自有贵的原理，您看它……（论述自己产物的差异化特性）。智慧点睛每片瓷砖都有卖点，主顾更希望买一款物有所值的瓷砖。40.咋不打折？人家××品牌都打折呢，你们为啥不打折扣？错误出招：（1）……（缄默沉静不语）（2）没措施，这是公司划定！（3）像您这样有钱，不会计算这点儿折扣吧。

话术演练：话术演练：（1）导购员：其实打折的原因许多，例如说每个公司会凭据自己的库存状况、节庆日期及新产物上市等实际情况，在适当的时候接纳折扣优惠形式回馈主顾。我们暂时还没有这方面的计划，而且我们在全国市场也是维持统一价钱。我们希望以实实在在的订价对每个主顾卖力，希望每个主顾不管啥时候到我们店里买工具，都不用担忧价钱不统一而有上当的感受。（2）导购员：其实，打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所接纳的计谋差别而已。

我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价钱对每个主顾卖力，这样才不会泛起同样的产物有些人买的价钱高，有些人买的价钱低。因此不管啥时候您都可以放心地购置我们的产物……先生／女士，请问您家里的装修气势派头是……？智慧点睛销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。还等什么呢？赶快收藏吧！林泽鹏（中国陶瓷网特约撰稿人）中山大学治理学本科“销售研习院”公号主编ACI注册培训讲师昊晟商学院培训司理家居建材集会主持人泛家居建材实战营销讲师。

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